Weitere Erfahrung in der Schwerindustrie für das Filtrabit-Vertriebsteam: Antti Sallinen

Team-Filtrabit-Profil: International Sales Manager Antti Sallinen vereint 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb der Schwerindustrie und im Angebotsmanagement zu fundierten Erkenntnissen.

Sein Hintergrund umfasst Positionen in der maritimen Industrie bei ABB, in der Bergbau- und Metallindustrie bei Metso-Outotec sowie im Bereich der Umweltsanierung bei Lamor. Er erwarb seinen Master of Science (Engineering) an der Aalto-Universität mit dem Hauptfach Elektrische Energiesysteme und dem Nebenfach Wirtschaftsingenieurwesen und Management.

Gibt es einen roten Faden in Ihrer bisherigen Karriere?

„Bei ABB habe ich im Geschäftsbereich Marine gearbeitet und einige der größten Schiffe der Welt dabei unterstützt, ihre Emissionen durch Landstromanschlüsse (Shore-to-Ship Power) zu senken, die Effizienz an Bord mit frequenzgesteuerten Antrieben (VFDs) zu optimieren und das berühmte elektrische Azipod®-Antriebssystem einzusetzen.

Bei Metso-Outotec durfte ich daran mitwirken, wie einige der weltweit größten Metallvorkommen in funktionierende Minen verwandelt werden. Diese Betriebe haben natürlich einen riesigen ökologischen Fußabdruck, und unsere Aufgabe war es, sicherzustellen, dass nichts unversucht blieb, um die beste Effizienz und Nachhaltigkeitsansätze zu finden. Das Ziel war immer die Implementierung der besten verfügbaren Technik (Best Available Technology, BAT) beim Energieverbrauch, beim Wasserrecycling und bei der Metallrückgewinnung.

Zuletzt war ich bei Lamor als Director of Proposal and Estimation Management tätig. Das Geschäft von Lamor liegt in Lösungen für die Kreislaufwirtschaft und groß angelegten Umweltsanierungen an Land und vor allem auf See. Dazu gehören die Bekämpfung von Ölverschmutzungen, die Sanierung und Wiederherstellung von kontaminierten Böden und Gewässern, Materialrecyclingsysteme und -prozesse usw.

Rückblickend ist es recht einfach, einen klaren roten Faden zu erkennen: Ich helfe dabei, lebenswichtige Industrien, die als schmutzig gelten, sauberer zu machen.“

Was haben Sie aus dem Angebots- und Kalkulationsmanagement gelernt, das Sie im Vertrieb anwenden?

„Der wichtigste Lerneffekt war wahrscheinlich die Bedeutung von Sequenzierung und Priorisierung im Allgemeinen. Es geht immer um enge Fristen, begrenzte Ressourcen und ein großes Potenzial für kostspielige Fehler. Man lernt, damit zu beginnen, die potenziellen Engpässe zu analysieren und zu identifizieren, die dem Abschluss der Gesamtaufgabe im Wege stehen, festzustellen welche Teile unbedingt fehlerfrei sein müssen und wo man seine Bemühungen am besten einsetzen sollte. Bei der Sequenzierung geht es primär darum, sicherzustellen, dass Aufgaben nicht stecken bleiben, weil sie darauf warten, dass andere Aufgaben erledigt werden.

Tatsächlich sind der Vertrieb und die meisten anderen Aufgaben im Geschäftsleben – und im Leben überhaupt – nicht verschieden. Es ist nur oft weniger offensichtlich.“

An welche Vertriebspraktiken glauben Sie und an welche nicht?

„Ich glaube nicht wirklich an Priorisierungskategorien für Projekte wie 1 / 2 / 3. Ich denke, meistens sollte man eine sorgfältige Bewertung als Go-/No-Go-Entscheidung treffen. Wenn man sich für das ‚Go‘ entscheidet, dann sollte man mit voller Kraft vorausgehen oder es ganz bleiben lassen.

Woran ich hingegen glaube, ist eine starke Betonung darauf, die Hierarchie der Kundenbedürfnisse zu verstehen und darzustellen. Auch hier spielt die Reihenfolge eine Rolle, und die Bedürfnisse ändern ihren Platz in der Hierarchie dynamisch. Die Bedarfsermittlungsphase, die Lösungsentwicklungsphase und die Entscheidungsphase haben alle viele bewegliche Teile, die Aufmerksamkeit erfordern. Es ist zudem wichtig, frühzeitig eingebunden zu sein und den richtigen ‚Champion‘ innerhalb der Kundenorganisation zu finden.“

Können Sie uns etwas über Ihr Privatleben erzählen?

„Meine Familie besteht aus meiner Frau, die selbst eine florierende Karriere hat, und drei Töchtern im Alter von 16, 15 und 11 Jahren. Wie Sie sich vorstellen können, habe ich alle Hände voll zu tun.

Sport und die Familie, in allen möglichen Kombinationen, scheinen meine Freizeit zu dominieren. Neben Fußball bin ich seit Jahrzehnten als Spieler und Schiedsrichter beim Floorball aktiv.

Meine Töchter sind ebenfalls sehr aktiv; sie nehmen an Fußballwettbewerben und im Cheerleading teil, und ich gebe mein Bestes, sie zu unterstützen. Ich bin stolz sagen zu können, dass meine mittlere Tochter gerade mit dem Junior All Girl Team Finland die Silbermedaille bei den Weltmeisterschaften im Cheerleading gewonnen hat.

Auch der Aufenthalt in der Natur ist mir sehr wichtig, und ich bemühe mich, dies als festen Bestandteil unseres Familienlebens beizubehalten.“

Wie beeinflusst die Tätigkeit als Schiedsrichter Ihre Sicht auf andere Lebensaspekte?

„Als Schiedsrichter lernt man, unter Druck entscheidungsfreudig zu sein, oft mit begrenzten Informationen. Man darf einfach nicht erstarren oder auch nur für ein paar Sekunden die Konzentration verlieren. Man muss jederzeit Herr der Lage sein. Ich denke, das weist durchaus Parallelen zur Geschäftswelt auf. Besonders im Angebotsmanagement unter engem Zeitdruck.

Ein gewisses Maß an geübter Besonnenheit und Objektivität schadet im Übrigen auch nicht, wenn man versucht, drei Kinder großzuziehen.“

Was hat Sie dazu bewogen, zu Filtrabit zu gehen?

„Es ist sicherlich ein Klischee, aber dennoch wahr: Ich möchte einen Beitrag dazu leisten, die Bedingungen auf diesem Planeten für unsere zukünftigen Generationen zu erhalten und sogar zu verbessern.

Aber das habe ich auch schon in meinem letzten Job getan, daher hat die genauere Antwort wohl eher mit der persönlichen Neugier auf die Arbeit in einem kleineren Wachstumsunternehmen zu tun. Ich wollte mehr Verantwortung für die Planung und Priorisierung meiner eigenen Arbeit übernehmen – und dabei auch Kreativität ausüben.

Und schließlich bin ich von Haus aus Ingenieur, daher gibt es eine gewisse Faszination für eine coole neue Technologie und den Wunsch, in der Praxis zu sehen, wo genau sie angewendet werden kann. Ich möchte sehen, wie dieser Schneeball an Geschwindigkeit und Größe gewinnt, während wir richtig loslegen. Ich wollte spezifisch zurück in den Vertrieb.

Außerdem hatte ich ein sehr gutes Gefühl, was das Team und die einzelnen Persönlichkeiten darin betrifft. Ich muss sagen, dass sich das bisher als richtig erwiesen hat. Ich habe eine wirklich gute Zeit bei der Arbeit mit den Leuten hier.“

Über Filtrabit
Filtrabit ist ein finnischer Hersteller von industriellen Entstaubungsanlagen im Großmaßstab. Die Lösung von Filtrabit erfasst Mikropartikel aus staubhaltigen Industrieabgasströmen hochwirksam, reduziert damit Luftschadstoffe aus industriellen Quellen und beschleunigt die Emissionsminderung durch die Wiederverwendung der zurückgewonnenen Rohstoffe.